Purpurina

Puerta fría, picar piedra, prospección… tantos nombres para el temido primer contacto entre el que quiere vender y al que no lo conoce ni el Tato, pero no sólo que no le conocen, es que tampoco se le espera.

Ahora con el #socialselling la puerta fría pura y dura ya no es tal, Twitter, Linkedin, Facebook y Google+ permiten el acercamiento a los contactos y leads el landing es mucho más soft, siendo el primer contacto más concreto y directo, siempre implementando con estrategias de branding, comunicación y marketing.

Nos han explicado mil veces como funciona el embudo de las ventas: Atracción, Interacción, conversión y fidelización. O dicho de otro modo Atraer, Interesar, Desear, Vender, Fidelizar.

La tarea comercial B2B, donde el mercado es mucho más reducido que el B2C, va mucho más allá de fijarse como objetivo una reunión para presentar los trabajos en un powerpoint y más en servicios donde el ciclo de la venta es a veces largo.

La visita comercial es el resultado de un trabajo previo, un esfuerzo muchas veces intenso que necesita ser cada vez más profesional. Estudiamos la estrategia del posible cliente, la entendemos y analizamos su posición en el mercado y también a sus competidores. Conocer al cliente para saber qué quiere y qué necesita, tendremos que preguntar, escuchar y reflexionar. Si detectamos la necesidad entonces sí que podremos dibujar una solución.

De esta manera vamos a ser capaces de ofrecerles algo nuevo, diferente o mejorado para darle más valor.

Para tener una visión estratégica de a quién buscamos habrá que definir objetivos de tipología de cliente, el eterno dilema, ¿qué buscamos el cliente rentable y poco agraciado o el cliente molón que nos pueda dar imagen pero es más quisquilloso?

Se dice que en las ventas el lenguaje corporal es el 50%, el tono de voz el 40% y las palabras el 10%. Y nos emperramos en focalizar nuestras energías en ese diez por ciento.

Todos estamos y estaremos siempre en ambos lados. Así que más empatía señores.

Quién no ha necesitado vender alguna vez en la vida misma? aunque sea en la cola del súper para que te dejen pasar porque tu “solo" llevas un producto, tienes que poner ojitos (#interacción) a la señora de delante para que te deje pasar (#conversión) y a la cajera regalarle una sonrisa como mínimo (#fidelización).

En la vida hay que saber vender y venderse. Hay que saber comprar y comprarse.
¿y porqué comprar? nos pasamos el día comprando, pero no objetos o servicios solamente, sino ideas, mensajes, cuando compramos una vela es para dar lumbre? o compramos un estado de ánimo placentero? …esa vela es el viaje más barato que hay!

Yo vendo y él me compra. Oferta y demanda.
¿Pero sólo es eso? ¿Oferta y demanda? ¿dónde queda la magia? ¿donde está la purpurina? La vida es purpurina, no?
Fabriquemos purpurina!

Albert Serra E L

Co-Founder & Account Director. Maniático del orden: "No hay nada mejor en el mundo que dividir un proyecto en fases". Dadaista moderno, optimista empedernido y multitasking evangelist.