¿Cuál es el botín?

Escribo este post solamente como reflexión a una de las grandes preguntas que debemos responder continuamente. No solamente ante nuestros futuros clientes sino también ante los clientes de nuestros propios clientes: ¿Por qué tú?; ¿Qué te hace especial frente a los demás?; ¿Te mereces mi atención?; Y yo, ¿qué gano contratándote?

¿POR QUÉ TÚ?

La respuesta a esta pregunta es la diferencia entre el y el no. Así de sencillo. Y no estoy hablando solamente de las “grandezas" de nuestro producto o servicio, sino de las sensaciones que ello transmite más allá de sus beneficios intrínsecos. Hablo de intangibles que hacen que nuestro potencial o actual cliente se decante por confiar en nuestra marca en lugar de la competencia. Estoy hablando de eso que hace el cliente sepa que sale ganando con la elección, que ha acertado. En definitiva, que se lleva el botín.

VENCER CONVENCIENDO

Nos movemos por sensaciones, impulsos inconscientes que nos hacen tomar una decisión incluso antes de saber que la hemos tomado, siendo muy difícil el cambio de opinión posteriormente (siempre que hagamos bién nuestro trabajo, claro).

Es en ese preciso momento donde debemos desplegar todas nuestras herramientas de seducción para captar la atención de nuestro posible cliente a través del mensaje, tanto en forma como en contenido. Hemos de ser capaces de retenerlo para que quiera voluntariamente conocer todo lo que le podemos ofrecer.

Debemos convencerle de que no solamente está realizando un acto de compra de producto o contratando un servicio, sino que está estableciendo un vínculo de confianza que nosotros nunca romperemos y, sobretodo, que al elegir trabajar con nosotros está accediendo a algo que los demás no le podrán dar.

Nuestro cliente ya ha tomado su decisión, solo que él aún no lo sabe.
¿Has conseguido que ésta sea a tu favor?

Es por ello que necesitamos ser competitivos en tres factores que se combinarán en diferente proporción en función de la naturaleza, necesidades y prioridades de cada empresa que nos requiera, aunque yo personalmente entiendo por orden de importancia:

1. Calidad percibida

2. Valores de la marca

3. Precio del producto o servicio

CÓMO ACTUAMOS ANTE LAS NECESIDADES DE NUESTROS (ACTUALES Y POTENCIALES) CLIENTES

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

Todos sabemos que el precio es determinante en una decisión de compra, pero también tenemos claro que cuanto más alto es el valor del producto / servicio del que se quiere disponer, menos importancia adquiere éste si no va acompañado de un alto grado de confianza que nos otorgará el propio cliente a partir de otros “indicadores" más sofisticados (puntos 1 y 2 del apartado anterior, por ejemplo).

A fin de cuentas el valor añadido es, por definición, un plus que complementa las expectativas generadas por la necesidad de nuestro cliente. Es un “premio"… y a todos nos gustan los premios, ¿no? ;)

Vital será para nosotros calibrar cuál es nuestro tipo de cliente y qué es lo que le mueve a contratarnos, además de la necesidad de obtener lo que ofrecemos. ¿Es una necesidad estratégica para el crecimiento de la empresa y necesita lo mejor para garantizarse buenos resultados?, ¿Es un consumible lo que necesita y quiere optimizar gastos? o, lo que nos suele pasar a veces: Sabe que nos necesita pero no sabe exactamente para qué.

En todo caso, todos debemos pasar por una serie de filtros por parte de nuestro cliente. Filtros para los cuales debemos estar preparados, desde la primera impresión hasta el momento de la fidelización y volver a empezar.

Haz que tu marca empiece a hablar bien de ti. Comunica desde el primer día.

Marc Mas E L

Proud father, runner, rocker and saxophone learner. Gentleman, art director & graphic designer. Elmer co-founder & creative director